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不論你多么理解對方利益，不論你多么善于調(diào)和雙方的利益，也不論你多么重視雙方目前的關(guān)系，你總要面對一個殘酷的現(xiàn)實，那就是雙方的利益相互沖突。即便討論實現(xiàn)“雙贏”的戰(zhàn)略也無法掩蓋這一事實。你希望房租再便宜些，房東則希望能抬高一些；你希望明天到貨，而供應(yīng)商則更愿意下周送貨；你當(dāng)然期望能在看得見風(fēng)景的大辦公室里辦公，而你的合伙人也期望如此。這些分歧都是無法掩蓋的。
憑意愿決定會付出巨大代價
通常為了解決分歧，談判人員容易陷入立場上的爭執(zhí)，即討論他們愿意和不愿意接受的條件。有的談判者可能會要求調(diào)整方案，不愿接受現(xiàn)有條件。有的談判者可能因為堅持己見而要求對方做出巨大讓步：“一口價！50美元！”有的談判者則會做出大方的姿態(tài)，期望得到對方的首肯和友誼。無論誰在爭執(zhí)中表現(xiàn)得最固執(zhí)還是最大方，這種談判過程注重的都是各方愿意接受什么。兩種意愿相互作用，這樣談出的結(jié)果就好比談判者生活在荒島上——沒有歷史，沒有慣例，也沒有任何道德標(biāo)準(zhǔn)。
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